Ако сте прекарали някакво време в кръгове, в които се говoри за онлайн маркетинг, вероятно сте чували за “маркетингова фуния“.
Но повечето онлайн маркетингови фунии не са като фунията, която може да използвате, за да налеете вода в бутилка.
За да работи една нормална фуния в реалния живот, тя трябва да бъде солидна, здрава и без дупки – но фуниите за онлайн маркетинг са пълни с дупки!
Всеки път, когато с някой клиент си говорим с числа, става дума за това, че може 1 – 2 % от общия брой на хората, които виждат вашата оферта за покупка, да купят от вас.
Това се приема за средно.
Така че, ако наливате 1000 души в горната част на маркетинговата фуния, 990 от тези хора ще „изтичат“ някъде.
Това е лудост! Ако говорим за наливане на вода в бутилка, това би било най-лошото, което може да ви се случи!
Но в онлайн маркетинга ние просто го приемаме за нормално.
Сега, преди да продължа, не искам да намеквам, че мога да ви дам рецепта за една маркетингова фуния, която да е перфектна и от която клиентите не изтичат.
Това просто не работи така. Вие ще бъдете най-добрият продавач във Вселената, ако всички 1000 души, които видят вашата оферта, купят от вас.
Но мисля, че можем малко да подобрим тези цифри и да запълним няколко дупки в така наречената ни фуния с малко внимателно планиране.
НА КАКВО ВСЪЩНОСТ ПРИЛИЧА ДОБРАТА ФУНИЯ ЗА МАРКЕТИНГ НА СЪДЪРЖАНИЕ
Другото нещо, което се отнася до фуниите за онлайн маркетинг е, че много хора смятат, че фунията трябва да е сложна. С всичките тези магнити за клиенти, трипваери, ъпсели, даунсели, кроссели и прочие. И така изглежда, нали? 😉
Но в действителност, фунията за онлайн маркетинг не трябва да бъде сложна.
Това, което трябва да бъде е да бъде ефективна при придвижването на идеалния ви клиент напред към продажбата.
И се нуждае от точно толкова стъпки и части от съдържанието, колкото е необходимо, за да свърши тази работа – ни повече, ни по-малко.
Просто! Но не е лесно.
Основната фуния за маркетингово съдържание може да изглежда така:
- Съдържание, което привлича нови хора
- Причината тези нови хора да се включат в списъка ви с имейли
- Един или повече имейли, които да подготвят хората за продажба
- Страница за продажба или друг начин да съобщите вашето предложение
- КРАЙ.
Основи на меркетиновата фуния в маркетинга на съдържание
Разбира се, можете да добавите много повече стъпки и разклонения, а начинът, по който изпълнявате всяка стъпка, може да варира, но това е основата.
И честно казано, добавянето на повече неща не гарантира, че ще имате по-добър резултат.
Това, което гарантира по-добър резултат, е да обмислим как да използваме стратегически съдържанието на всяка стъпка, за да запушим някои от тези дупки и да преместим възможно най-много хора към продажба.
Нека поговорим малко за всяка стъпка.
СТЪПКА 1: ПРИВЛИЧАНЕ НА НОВИ ХОРА СЪС СЪДЪРЖАНИЕ
Това е най-външното ви съдържание и може да включва:
- публикации в блога
- подкаст
- публикации в социалните медии
- видео на живо
- реклама
- интервюта
- гост публикации
- и т.н.
Най-важната част от тази стъпка, е да запомните, че целта на този вид съдържание е да привлече нови хора – не само да “пеете в хора” (т.е. трябва да правите атрактивно съдържание, което привлича вашата целева аудитория посредством решаване на болки или постигане на мечти, които тя има.
Не само да пишете празни думи, преписани лозунги или забавни картинки).
Темите, които избирате за това съдържание, трябва да са пряко свързани с продажбата, която в крайна сметка искате да направите – дори ако трябва да преместите аудиторията си по спектъра на осведомеността на клиента с няколко стъпки, преди да стигнат до там.
Нуждаете ли се от опресняване на спектъра за информираност на клиентите?
Етапи по пътя на осведомеността на клиента до покупка
Цялата цел и смисъл на фунията е да придвижите хората по този спектър на осведоменост – защото ако всеки дойде при вас готов да купи, няма да ви трябва фуния.
Така че, за да определите какъв тип съдържание трябва да създадете, трябва да се запитате на кой етап ще говорите в даден момент.
Откъде да знаете на кой етап за какво да говорите?
- Ако предлагате нещо ново или просто започвате, ще искате да говорите с хора, които са осведомени за решението или са осведомени за вас. Това са вашите “ранни птички”. Те вече знаят, че искат това, което продавате, просто трябва да им дадете подробности и да им помогнете да кажат „да“.
- Ако сте представили оферта няколко пъти, може да искате да се върнете назад и да започнете да обръщате внимание на хора, които са осъзнали проблема. Можете действително да останете на този етап доста дълго време, ако вашият продукт или услуга е решение на много различни проблеми за целевата аудитория (или много варианти на един и същ проблем).
- Ако сте работили от известно време ИЛИ въвеждате много нов трафик, който не е супер запознат с това, което правите, ще искате съдържанието ви да говори с неосведомена, студена аудитория.
- Ако не сте сигурни с коя аудитория на кой етап от съдържанието ви говорите или как да преместите аудиторията си на следващия етап, силно препоръчвам да се включите в консултантска сесия с мен! Можем да разберем това в една стратегическа сесия – и дори да поемем върху нас тази част, свързана със създаване на съдържание от списъка ви със задачи завинаги.
Рекламата почти винаги е насочена към неосведомена аудитория или в най-добрия случай към аудитория, която е осъзнала проблема.
Гост-публикациите и интервютата за подкасти също често са насочени към неосведомената аудитория просто поради факта, че идвате да говорите с чужда аудитория.
Вашите собствени последователи в социалните медии, читатели на блогове, абонати на подкасти и абонати за електронна поща ще са на следващата стъпка.
Като цяло, колкото по-далеч са потенциалните клиенти, на които говорите, от точката на продажба по спектъра на осведоменост на клиентите, толкова повече трябва да ги образовате чрез съдържание, преди да поискате от тях да купят.
Можете да се опитате да преместите хората през спектъра само чрез съдържанието – в блога и уебсайта и с микросъдържанието в социалните медии – но е много по-добре да се опитате да получите техния имейл адрес и да продължите образованието им и чрез имейл, така че да е по-вероятно да го видят и да имате по пряка и зависеща от вас връзка.
СТЪПКА 2: СПЕЧЕЛЕТЕ ТЕХНИЯ ИМЕЙЛ АДРЕС С ОФЕРТА ЗА ВКЛЮЧВАНЕ В СПИСЪКА
Тази стъпка предполага, че правите по-голямата част от образованието / продажбата си чрез имейл.
Има изключения от това правило! Ако хората просто трябва да ви се обадят, за да си купят нещо или да се запишат за консултация, може да успеете да ги насочите директно от публикация в блога или социалните медии – или може да искате да ги обучите и да ги квалифицирате повече чрез имейл, преди да ги поканите да ви се обадят.
Като цяло, обаче, повечето фирми могат да се възползват от създаването на списък с имейли и използването на този списък, за да говорят с клиентите си.
Как да решите какво да предложите за оферта за включване в имейл?
Помислете какво трябва да знае / направи клиентът, за да премине към следващия етап на осъзнаване.
Ако съдържанието ви говори пред неосведомена аудитория, вие не искате магнит за клиенти, който е насочен към хората, които са наясно с решението; искате магнит, който ще им помогне да се преместят от “неосведомени” към осъзнали “проблема”.
ЗАБЕЛЕЖКА: Това е едно място, където често виждам, че хората бъркат с маркетинговата си фуния, защото техният магнит за клиенти не свързва директно аудиторията, с която говорят. със следващата стъпка в спектъра.
СТЪПКА 3: СЪДЪРЖАНИЕ НА ЕЛЕКТРОННА ПОЩА, КОЕТО ДА ПОДГОТВИ ХОРАТА ЗА ПРОДАЖБА
Видовете съдържание, които трябва да създадете като следваща стъпка, ще зависят от решенията, които сте взели в предишните стъпки.
Вие ще се нуждаете от повече съдържание и повече образование, колкото по-рано в спектъра на осведомеността се намират хората, които ще дърпате във фунията.
Ако вашето външно съдържание (стъпка 1) е насочено към читатели, които са неосведомени и вашият магнит за клиенти им помага да дефинират проблема си, тогава съдържанието на електронната ви поща е отговорно за преместването им в стъпка, в която те осъзнават, че има решение за техния проблем и осъзнават, че вие можете да го решите (и са готови да купуват).
Това ще трябва да бъде по-голямо съдържание, отколкото ако привличате хора, които са стигнали до избор на решения и просто трябва да им помогнете да кажат „да“ на вашата оферта.
Колко имейла ви трябват във фунията?
Не мога да отговоря на това! 🙂Това е мястото, където трябва да тествате от колко информация, от колко образование, от колко помощ имат нужда вашите клиенти, за преодоляване на възраженията, преди да са готови да закупят.
Отговорът на „какво“ и „колко“ варира; но това е място, където виждам много собственици на бизнес, които не обръщат достатъчно внимание на това как използват електронната си поща, за да подготвят хората да направят следващата стъпка. Това също е чудесно място да се ангажира експерт за помощ, защото той може да направи процеса на определяне какво и колко образование е необходимо много по-бърз и по-ефективен.
Това, което е страхотно в това е, че след като го разберете, можете да го автоматизирате напълно (докато не промените фунията).
СТЪПКА 4: НАПРАВЕТЕ ОФЕРТАТА
Последното ви съдържание в тази проста фуния е да направите офертата. Можете да направите това чрез комбинация от някое от следните:
- електронна поща
- уебинар
- социална медия
- видео на живо
- предварително записано видео
- страница за продажби
- и т.н.
Можете да направите едно от тях, може да направите всички тях.
Отново вашите варианти могат да варират.
Но трябва да имате поне един от тези варианти, за да предадете възможността и офертата.
И проучванията показват, че колкото повече пъти популяризирате тази възможност, толкова повече продажби ще направите.
Но не позволявайте на съвършенството да бъде враг на доброто;
ако имате нова оферта и говорите с хора, които са осведомени за решението на проблема, може да имате нужда от няколко чудесни имейла със силни призиви за действие, за да направите вашата оферта.
Ако сте работили, за да обучавате и затопляте студена аудитория през целия спектър на осведоменост, може да имате нужда и да искате повече възможности да продължите да ги премествате към продажба, като уеб семинар, страница за продажби и пълна последователност от имейл кампания за продажби.
Това е място, където можете да експериментирате с орязването на излишното и да изпробвате с колко минимум усилия, можете да получите броя на “да”-та, които искате.
Докато сте обхванали тези четири стъпки – в някаква форма или по някакъв начин – имате фуния за маркетинг на съдържание.
Не забравяйте: по-добрите фунии не са изградени с повече неща, а са изградени чрез по-добра стратегия за това как всяка част от съдържанието ще доведе до следващата.
Нека работим по-интелигентно, а не повече, за да изградим по-добри фунии за маркетингово съдържание.
