Ниша и позициониране

Това е поредната статия, в която покривам базови концепции от маркетинг за малък бизнес и микро-проекти. В предишната статия говорихме за целева аудитория. Не пропускайте да я прочетете.

Когато започвате нов бизнес или нов бизнес проект, от ключово значение е да определите вашата ниша и позициониране. Това означава да определите за кои клиенти работите, какво правите за тях и как се отличавате от вашите конкуренти.

Какво е ниша за бизнес проект или продукт?

Ниша е мястото, което вашият бизнес или продукт, или вие като личен бранд, заемате на пазара.

Ако кажете: „Аз съм копирайтър, пиша текстове“, нямате ниша. Ако кажете: „Пиша продажбени текстове“, или „Пиша текстове на икономически теми“, или „Аз съм специалист по работа с големи обеми текстове“, или „Аз правя целеви страници“ – това са вече примери за работа в ниши.

“Аз съм психолог” – все още няма ниша. “Аз съм детски психолог“, “Аз съм арт терапевт”, “Работя с трудни взаимоотношения и разводи” – има ниша.

Стана ли ви ясно?

Как да определите нишата за вашия бизнес или проект?

Понякога нишата се появява сякаш сама по себе си, ако работите в определена сфера. Но да предположим, че сте психолог или искате да продавате детски играчки или сте маркетинг-специалист. Клиентите са различни, всеки има свои собствени изисквания, предпочитания, ценови ограничения. И всеки иска различни неща от вас – различни продукти, различни услуги, различни услуги и различни условия. Опитвате се да се адаптирате към всички – и сега вече продавате на всички! А ние помним, че това не трябва да се прави.

Ето защо, след като сме определили целевата аудитория, определено трябва да обърнем внимание на определянето на нашата ниша.

Какво определя добрата ниша?

Добре подбраната ниша съчетава поне три параметъра:

• Мога да го правя;
• Искам да го правя;
• Клиентите се нуждаят от него.
  

  Как да определя нишата за моя бизнес, продукт, проект или личен бранд?

За да направим нишата още по-тясна и да работим в нея още по-ефективно, добавяме още една зона:

• Мога да го направя по-добре от другите.

Да кажем, че аз правя маркетинг. В тази област имам милион възможности да си намеря работа, знанията и уменията също са много. Ето защо, когато възникна въпросът за избора на ниша, започнах от това, което искам.

Не искам да бъда мениджър на социални медии, не искам да правя само копирайтинг, не искам да ставам само анализатор и дори не искам да работя само в маркетинг на съдържание, въпреки че това е интересна тема. Аз искам да консултирам, съветвам и помагам на хората с техите уеб сайтове, SEO, представяне в социалните медии, мога да виждам цялостната картина и ми харесва да работя със стратегията, която после привеждам в план за действие.

Консултант по маркетинг и SEO е добра посока в пресечната точка на жълтата и зелената зона. Има ли нужда някой на пазара, има ли синя зона за мен? Провеждам проучвания и разбирам: да, има търсене. За мен има ниша в пресечната точка на три зони.

Но в света има доста SEO и маркетингови консултанти. Как мога да стесня нишата си и да бъда различна? Ще ми помогне отговорът на въпроса: какво мога да направя по-добре от другите? Разбирам маркетинга за малък бизнес и успявам да работя добре с тази категория клиенти – и стеснявам нишата до консултант и маркетинг за малък бизнес и предприемачи.

Ако все още не можете да определите какво можете да направите по-добре от другите или все още нямате такива специфични умения, трябва да разработите този проблем отделно.

Помислете каква ниша бихте искали да заемате

Може би ви липсва едно малко умение, за да станете по-добри от другите в определена ниша. Или виждате, че някаква ниша не е заета – хората имат нужда, но в нея почти няма конкуренти. И тогава можете да получите необходимите знания и умения, за да заемете тази ниша.

Намерих ниша – какво следва?

Позициониране

Позиционирането е набор от мерки, благодарение на които вашият продукт или услуга заема своето място в съзнанието на вашата целева аудитория във връзка с други подобни продукти.

Казано съвсем просто: не се случва в нито една ниша да се окажете в горда самота. Винаги има конкуренти или заместители. Тези, на които клиентите ви могат да дадат парите си, вместо да ви ги дадат на вас.

Позиционирането е това, което ви отличава от вашите конкуренти

Например в малък град има няколко ателиета, услугите са приблизително еднакви навсякъде, цените са еднакви. НО в едно ателие има шивачка, която знае как да шие и реставрира перфектните вечерни рокли. В друго работят с връхни дрехи. На трето, да речем, освен дрехите, се ремонтират и обувки. А в четвъртото можете да си купите конци и други аксесоари за шиене.

Една ниша, различно позициониране. И всеки знае къде да отиде, ако му се откъсне копче от коженото палто.

Всеки от големите производители и търговци има позициониране. Volvo има едно – Mazda – друго; Липтън има едно – Грийнфийлд има друго; Danone има едно – Activia има друго. И всеки знае кое кисело мляко да избере за подобряване на храносмилането 🙂

Докато проектът ни е малък, със сигурност не можем да твърдим, че целият свят ще знае за нашето позициониране.

Но позиционирането все пак е важно.

Защо позициониране е важно, дори за малък бизнес или проект?

То ви позволява да се откроявате от общия поток, в който сте заедно с конкурентите. То позволява на потенциалните клиенти да ви намерят по-лесно, а вие – да намерите точно тези клиенти, с които искате и знаете как да работите.

Само си представете: вие сте психолог, правите си страница на уебсайта-каталог на психолозите. Пълно е с ваши колеги-конкуренти! Как клиентът може да се ориентира и да ви избере? Позиционирането ще помогне!

Позиционирането не е тема за няколко изречения, а за цял учебник. И такива учебници съществуват. Но можете да опитате да формулирате собственото си позициониране в момента. В крайна сметка вие сте автор на проекта и разбирате най-добре за кого и за какво работите.

Формула, по която да определите вашето позициониране

Предлагам ви формулата: [Аз] [продавам] [някакво] [нещо] [за някого]

Например:

• Аз съм козметик. Правя супер ефективни, много скъпи процедури против стареене за жени над 50 години. Моята работа им дава възможност да се забавляват добре и бързо да започнат да изглеждат по-млади.
• Аз съм моден дизайнер. Продавам модерни евтини дрехи на момичета на 14-20 години. Услугата ми дава възможност на клиентите да изразят себе си.
• Аз съм консултант по маркетинг и стратегия за съдържание и собственик на агенция за съдържание и маркетинг. Помагам на малките бизнеси и предприемачи да увеличават ефективността на бизнес процесите си чрез правилен и подходящ за тях онлайн маркетинг и съдържание в блог и уеб.

Ако все още имате проблем с формулировката, опитайте упражнението, наречено “фрийрайтинг“.

Представете си, че аз съм вашият потенциален клиент. Напишете ми писмо. Няма нужда да ми го изпращате 🙂 Просто напишете и кажете кой сте, какво правите. Как можете да ми помогнете като ваш клиент? Защо си струвате вниманието на клиента? Защо сте по-добър от конкурентите си?

Можете да включите диктофона и да диктувате тази информация, ако това ви улеснява във формулирането. И след това все пак го напишете като текст и се опитайте да компресирате монолога си в една фраза. Най-вероятно това ще бъде вашето позициониране.

ЗАДАЧА:

Определете и опишете своята ниша.

Формулирайте позициониране по формулата [Аз] [продавам] [някакво] [нещо] [за някого].

ЛИРИЧНО ОТКЛОНЕНИЕ: Пазарът е пълен с различни клиенти с различни нужди. И, на пръв поглед, разбира се, е по-лесно да продадавате всичко на всички. Може би в началните етапи ще спечелите по-малко в тясната си ниша и с предложение за конкретни клиенти, отколкото ако сте взели мрежата и сте хванали цялата риба, която плува около вас. Но в дългосрочен и дори в средносрочен план, с компетентна работа по проекта, ще намерите не просто какво да е, а златна рибка. Не куп дреболии, а наистина достойни поръчки, интересни проекти, стабилен поток от клиенти и приятно заплащане.

Това е всичко за днес. Ще имате два дни, за да изпълните задачата, след което ще публикувам следващия урок, в който ще говоря за продукта и асортимента. Ще се видим скоро!

Споделете ми в коментарите дали сте мислили за вашата ниша и позициониране и беше ли ви полезна тази статия?

Хрумнаха ли ви нови прозения или имате да ми кажете нещо от собствения си опит?

Ще се радвам да ми напишете вашето мнение. 🙂