ЦЕЛЕВА АУДИТОРИЯ
Защо ми трябва да определя целева аудитория на моя проект или бизнес?
Най-често работата по даден проект започва с въпроса „Какво мога да направя и как най-бързо да го продавам?“.
Това не е правилно. Трябва да започнете с въпроса “НА КОГО ще продавам?“. Това ще ви помогне да създадете такъв продукт, който ще може лесно и изгодно да се продава.
Не само това. Без ясно определена аудитория не можете да рекламирате ефективно, нито да направите правилно уеб сайта си.
Какво е целева аудитория?
Целевата аудитория са хората (или компаниите), с които работите или бихте могли да работите. Тези, които имат потребност или проблем, които вашият продукт удовлетворява или решава.
Със сигурност имате страхотен продукт. Но по света живеят различни хора и не всеки има нужда от това, което продавате. Например, много хора започват да правят бизнес всеки ден или предоставят услуги, но не всеки от тях се нуждае от нашите услуги.
Много често продавачите на стоки и услуги – независимо дали са предприемачи или специалисти, не познават своята аудитория. „Продавам на всички“, казват те.
Ако сте един от тях, тогава опитайте да си се представите на улицата сред тълпа хора.
Целева аудитория – защо е важно да познаваме целевата си аудитория
Тълпата се движи, вие стоите по средата и … се опитвате да продадете услугите си.
Малко вероятно е вашите опити да бъдат успешни. Хората, които вървят по улицата, няма да ви обърнат внимание. Всеки мисли за своето, всеки има своите трудности, проблеми, нужди и желания.
И вашата задача е да намерите сред тази тълпа онези хора, които се нуждаят от вашия продукт. Те са вашата целева аудитория.
Много собственици на фирми и автори на проекти осъзнават безполезността на подобни „продажби на всички“. Но като не желаят да работят усилено върху описанието на целевата аудитория, определят много голяма група хора, с които теоретично могат да работят.
„Продавам на жени“ и „Продавам на мениджъри“ – са от тази серия изявления.
Защо това е лошо? Вижте снимката.
Целева аудитория – разделете я на отделни хомогенни части
Тя изобразява жени. Но всички те са различни. Млади и стари, женени, неженени, разведени. Някоя работи в офис, някоя седи у дома с деца, някоя печели много, някоя едва свързва двата края.
Далеч не всички тези жени са вашата целева аудитория. Може би за да станат ваши клиенти има някои възрастови ограничения или условия за нивото на доходите или географските характеристики.
Не можете и не трябва да продавате на всички.
Как да определя моята целева аудитория?
Целевата аудитория е тази, която има граници. И трябва да разберете къде точно са тези граници.
Но това не е всичко. Вашата аудитория, дори ограничена, винаги се състои от доста много хора. Има много повече потенциални клиенти, които може да се интересуват от вашия продукт или услуга.
Опитайте се да си представите тази тълпа от хора. Дори ако ви се струва, че тази тълпа е хомогенна (например само жени или само майки), всъщност почти всяка аудитория може почти винаги да се състои от няколко подгрупи. В маркетинговия език те се наричат сегменти.
Разделете аудиторията на хомогенни групи
Хората в сегментите споделят подобни характеристики. На снимката това е схематично маркирано с цвят. Всъщност можете да разделите аудиторията си по пол, възраст, доходи, професия, интереси, наличие или отсъствие на деца, коли, апартаменти, домашни любимци, пристрастяване към тютюнопушенето или, обратно, към здравословния начин на живот.
Колкото повече такива атрибути имате за всяка група, толкова по-точно можете да опишете всяка група и колкото по-малък е всеки сегмент, толкова по-добре. Така че знаете повече за вашата аудитория.
По този начин, добро описание на сегмент от аудиторията изглежда така:
Жена, на 25-40 години, омъжена, живее в София или близо до София, в отпуск по майчинство с първото или второто си дете, финансовото положение на семейството е нестабилно, тя иска да си намери отдалечена работа. Семейството има кола, най-вероятно употребявана и добре поддържана. Апартаментът е купен с ипотека, която все още не е изплатена. Има котка или куче. Обича самообразованието. Не пуши, обича сладкиши, недоволна е от теглото си, но вярва, че няма време да спортува.
Виждате ли какъв път изминахме от неясното „Продавам на всички“ и „Продавам на жени“?
Задача: Определете целевата си аудитория и опишете нейните сегменти.
Още по-добре можете да направите това с инструмент, наречен Персона на клиента. Прочетете повече за персона на клиента тук. Там ще намерите и шаблон за изтегляне.
Вижте повече за това какво е маркетинг в нашия Речник за маркетинг на съдържание.
Това е всичко за днес.
Не отлагайте задачата. Ако просто прочетете урока, но не направите нищо, резултат няма да има. Оптималното време за въвеждане на нови знания е два дни. Работете с целевата си аудитория сега, а след това преминете на статията за ниша и позициониране.
