Може да сте чули или да си мислите за етапите на продажбената фуния – различните стъпки, които вашият клиент преминава по пътя си към закупуване на вашия продукт. Но какво правите, ако клиентът дори не знае, че се нуждае от вашия продукт или услуга?
Работя с жена, която прави ПР за хотели. Тя знае, че много хотелиери могат да се възползват от ПР, но не знаят какво е това или какво може да направи за тях. Тя смяташе да пише съдържание, за да образова хората какво може да направи ПР за тях – но ние се чудехме дали те изобщо знаят какво е ПР.
Добрият маркетинг на съдържание е свързан с посрещането на клиентите ви там, където са. Ако вашето съдържание се отнася само за една част от спектъра на информираност на клиентите, може да загубите много потенциални читатели, последователи и клиенти.
Трябва да определите какво ще направят вашите читатели с маркетинговото съдържание, както и това, което се надявате да спечелите от него. И трябва да приспособите съдържанието си към продажбените си цикли, за да ги насочите надолу по пътя към вашата маркетингова цел.
Но има и трети аспект за посрещане на клиентите ви там, където са те: спектърът на информираност на клиентите. Във всеки един момент различните потенциални клиенти имат различни нива на осведоменост за вашата марка, проблема, който решавате, и решенията, които предлагате.
Мислете за това като за вашето кристално кълбо. С него можете да се вгледате в съзнанието на потенциалните ви клиенти и да знаете точно кое съобщение ще им помогне да се приближат до покупка или поръчка.
Спектърът за осведоменост на клиентите е вашата кристална топка, за да знаете какво мислят вашите клиенти. Кликни и сподели в Twitter
КЪДЕ СА ВАШИТЕ ЧИТАТЕЛИ ВЪВ ВАШИЯ СПЕКТЪР ЗА ОСВЕДОМЕНОСТ НА КЛИЕНТИТЕ?
Дори ако някои са потенциално идеални клиенти за вас, те може да са на различни места в спектъра на осведомеността.
Спектърът обхваща диапазона на това, колко е осведомен вашият клиент за решението, което предлагате – от напълно несъзнаващ, че проблемът съществува до момента, в който няма търпение да купи.
Етапи по пътя на осведомеността на клиента до покупка
Когато осъзнаете, че имате потенциални клиенти в целия спектър, можете да започнете да създавате съдържание, което им говори там, където са – и им казва точно това, което трябва да чуят.
РАЗЛИЧНИ ВИДОВЕ СЪДЪРЖАНИЕ ЗА РАЗЛИЧНИТЕ ЕТАПИ НА ПРОДАЖБЕНАТА ФУНИЯ.
Всеки етап на осъзнаване има различно послание, което ще резонира с тези клиенти. С други думи, няма да бъде ефективно да крещиш „КУПИ СЕГА!“ на някой, който дори не знае, че има проблем, да не говорим, че не знае за вашето решение. Всеки етап от спектъра на информираност на клиентите съответства и на различно ниво в йерархията на публиката – от хора, които никога не са чували за вас чак до най-големите ви фенове.
Удобно е, че различните етапи на спектъра на информираност на клиентите съответстват и на четирите вида постове в продажбената последователност на AIDA. (AIDA означава “Attention, Interest, Desire, Action” – „Внимание, интерес, желание и действие“.)
Можете също така да откриете, че се нуждаете от различни методи на доставка за различните етапи на осведоменост. Това, което работи добре като блог пост за една група, може да се наложи да бъде имейл или Facebook реклама за друга.
Нека разгледаме всеки от етапите на спектъра на осведомеността на клиентите и най-добрите видове съдържание, типовете постове и методите на доставка за всеки.
Създадох безплатен работен лист от една страница, за да ви помогна да брейнстормнете съдържанието за всеки етап от спектъра на информираността на клиентите.
Неосъзнаване
Хората, които не са наясно с проблема, който решавате, трябва да бъдат запознати с проблема. Те трябва да видят себе си в описанието на случващото се в живота им. Те трябва да идентифицират проблема за себе си. Ще трябва да привлечете вниманието им и да пресечете шума с мощно послание.
Виждам това често, особено с треньорите и духовните предприемачи. Те използват отвлечени и абстрактни думи и фрази като „актуализирай потенциала си” или „живей автентично”. За съжаление повечето хора не се събуждат в 4 часа сутринта и не си казват: „Боже, бих искал да мога да реализирам потенциала си и да живея по-автентично!”
Но те биха могли да се събудят и да кажат – Ох, чувствам, че всеки ден обикалям в кръг. Ставам, водя децата на детска градина, отивам на работа, прибирам децата от детска градина, прибирам се вкъщи – и на следващия ден – пак отначало. Но всичко това няма смисъл.Трябва да има нещо повече от това, нали?”
Трябва да им повторите думите, които те използват, за да си признаят, че имат проблема, който ще решите.
Някои хора дори не знаят, че има услуги, които могат да решат техния проблем. Те трябва да бъдат образовани, че има алтернатива на това, да се опитват да правят нещата сами и да се мразят за това, че мразят да го правят или не им се получава, или им отнема прекалено много време да постигнат резултат.
В йерархията на публиката тези хора още не са ви намерили. Те все още не са ваши фенове в социалните медии, но могат да бъдат убедени да ви харесат или да ви следват, ако харесат това, което имате да кажете.
Тези хора съответстват на публикациите за ВНИМАНИЕ в последователността AIDA.
Послание:
“Звучи ли ти точно като теб?”
Помогни им да разпознаят проблема, който решаваш, като използваш собствените им думи.
Метод за достигане:
- Обяви
- Гост публикации
- КЛЮЧОВИ блог публикации, които събират много външно внимание
- Подкасти / Влогове
- Уебинари
- Всяка медия, която достига до аудитория, която още не е запозната с вас.
Осъзнаване на проблема
Ако някой е наясно с проблема, той знае, че проблемът съществува. Може дори да търси решение.
Разберете какви въпроси задават тези читатели. Какво търсят хората в Google за решаването на проблема?
Все още е важно да знаете какви думи използват те, за да опишат проблема, а не думите, които вие бихте използвали.
Например, фитнес треньорът може да знае, че ако някой иска да отслабне, трябва да работи върху метаболизма си. Но хората, които искат да отслабнат, не търсят в Google „как да оправя метаболизма си“, те питат в Google “как да отслабна за 30 дни”
Хората, които са наясно с проблема си, търсят експерт, който разбира тяхното положение и може да помогне, така че те особено се доверяват на някой, който им съчувства и е съпричастен с техния проблем. На тези хора е важно да покажете, че разбирате откъде идват – или защото вие сте били там, или защото сте помогнали на други хора да решат този проблем чрез вашето решение (или и двете).
В йерархията на аудиториите тези хора са готови да ви харесат или да ви следват в социалните медии, но може и да не са готови да се запишат във вашия имейл списък – освен ако не им дадете наистина добра причина!
Тези хора отговарят на публикациите за създаване на ИНТЕРЕС в последователността AIDA.
Послание:
“Знам как се чувстваш, защото някога съм бил точно като теб. Ето как реших проблема.”
Съчувствайте и покажете, че сте експерт.
Метод:
- Google реклами
- Оптимизация на търсенето
- Реклами в социални медии
- Публикации в блог “Как?”
- Страница “За нас”
- КЛЮЧОВИ ресурси, които разрешават проблеми от първо ниво
- Вашата лична история
- Истории за успех на клиентите
Използвайте спектъра за осведоменост на клиентите за създаване на съдържание, което посреща вашите читатели там, където са. Кликни и сподели в Twitter
Осъзнаване на решението
Читателите, които са наясно с решението, знаят, че имат проблем и знаят, че съществуват решения за решаването на техния проблем. Те могат да са в точката, в която сравняват кое решение е подходящо за тях.
Тези хора трябва да научат защо вашето решение е най-доброто.
Тези хора са тези, които са най-готови да се включат във вашия имейл списък и да научат повече за вас и вашите услуги. Те също могат да са готови да направят запитване за консултация или разговор за изясняване на потребностите. В йерархията на публиката тези хора вече са проявили интерес към вас; те са ви харесали или ви следват в социалните медии и може би дори са се включили в списъка ви с имейли.
Тези хора отговарят на вашите публикации за създаване на ЖЕЛАНИЕ в последователността на AIDA.
Послание:
„Моето решение е най-доброто, защото…” „Ето какво можете да очаквате, когато работите с мен…”
Метод:
- Публикации в блогове и директни имейли
- Публикации в социалните медии
- Ръководства и публикации “Как”
- Новини и изследвания за вашата тема
- “Преди и след” публикации или казуси
- “Попитайте експерта”
- Истории, въпроси, обратна връзка и т.н.
- Казуси
- Истории за неуспехи или грешки (и как да ги преобърнете)
- Вашето лично пътуване до откритието
Осъзнаване, че вие можете да решите проблема му
И накрая, има хора, които са наясно с проблема и вече са наясно с вашето решение. Те са готови да купуват.
Тези хора трябва да ви се доверяват. Те трябва да са сигурни, че вашето решение може да им помогне и че имат гаранции. Те харесват неща като гаранции за връщане на пари и лична подкрепа.
Те са готови да предприемат действия – но се нуждаят от последния малък тласък.
В йерархията на публиката тези хора са във вашите вътрешни кръгове. Те не само са избрали вашия имейл списък, но и може да са посочили интереса си към един или повече от вашите продукти. Те са най-вероятните купувачи от вас във всеки един момент.
Тези хора са подготвени за публикация или имейл за предприемане на ДЕЙСТВИЕ в последователността AIDA.
Послание:
“Време е да купиш, а ето защо…” “Сега действай; не чакай! “
Метод:
- Имейлът ще бъде най-ефективният метод за комуникация с тези хора
- Продажбени страници
- Публикации в блога, в които се анонсира продукт или програма
- Съобщения в социалните медии директно до феновете
- Призив за действие
РЕЗЮМЕ:
Накратко, ако пишете съдържанието си само за хора в един от етапите на фунията си за продажби, може да пропуснете огромен брой потенциални читатели, последователи и клиенти.
Като приспособите посланието си – дори само от време на време – за да достигнете до хора на различни етапи на осведомеността, вие си гарантирате, че подхранвате хората по пътя на вашия маркетинг – от насърчаване на нови хора да се запознаят с вас през целия път до насърчаване решението им за покупка.
Не забравяйте: направихме един наистина елегантен безплатен работен лист, който поставя цялата формула за писане в спектъра за осведоменост на вашите клиенти на една страница за вас. Вие определено искате това в инструментариума си за създаване на съдържание! Кликнете на връзката по-долу, за да го изтеглите
Имате въпроси? Бих искала да ги чуя. Оставете коментар по-долу и попитайте. Тази серия е пълна с информация и бих искала да чуя какво трябва да си изясните.
